كم بتدخل الشهر الجاي؟ الجواب الصادق ما يجي من التمني — يجي من حقلين على كل صفقة: «إغلاق متوقع» و**«الاحتمالية»**. حافظ عليهما محدّثين، وفولو يرد لك الجميل بتنبيهات تأخير على اللوحة وتوقع إيراد مرجّح في التحليلات.
الخطوات
- حدّد «إغلاق متوقع» لكل صفقة مفتوحة — من نافذة الإنشاء أو التعديل. اختر تاريخًا واقعيًا تتوقع فيه توقيع الصفقة فعلًا.
- اضبط «الاحتمالية» بشريط التمرير من 0 إلى 100% (بخطوة 5، والافتراضي 50%) — وحدّثها كلما تطور موقف العميل. النسبة تظهر على بطاقة الكانبان وفي عمود «الاحتمالية» بالقائمة.
- راقب لوحتك: البطاقة المفتوحة التي تجاوز تاريخها المتوقع تُحاط بحلقة حمراء مع شارة «متأخر»، والتي اقترب موعدها (أقل من 7 أيام) بحلقة كهرمانية مع شارة «قريبًا».
- افتح وحدة التحليلات لتشوف الصورة الكاملة: القيمة والاحتمالية تغذيان التوقعات المرجحة هناك — ابدأ من تقارير المبيعات وتقرير الصفقات التفصيلي.
ليش «مرجّح»؟
جمع قيم كل الصفقات المفتوحة يعطيك رقمًا متفائلًا كاذبًا — مو كلها بتربح. التوقع المرجح يزن قيمة كل صفقة باحتماليتها: صفقة بقيمة 10,000 واحتمالية 60% تساهم بوزن 6,000 تقريبًا في التوقع. النتيجة رقم أقرب للواقع — بشرط أن الاحتماليات نفسها صادقة.
نصيحة: اجعل مراجعة الاحتمالية عادة عند كل نقل مرحلة. بعد مكالمة إيجابية ارفعها، وبعد صمت طويل من العميل انزلها — الشريط بخطوات 5% عشان التحديث يكون سريعًا بلا تدقيق زائد.
قيود يجب معرفتها
- مؤشرا «متأخر» و«قريبًا» يعملان على الصفقات المفتوحة فقط — الصفقة المغلقة لا تحمل حلقات تنبيه حتى لو فات تاريخها المتوقع.
- صفقة بلا «إغلاق متوقع» = صفقة بلا تنبيه. ما بتشوف عليها حلقة تأخير أبدًا، وبتضيع من حساباتك الزمنية — حدّد التاريخ من أول يوم.
- جودة التوقع من جودة إدخالك. إذا ظلت كل الصفقات على الاحتمالية الافتراضية 50%، فالتوقع المرجح ما يميز بين صفقة شبه مضمونة وأخرى شبه ميتة.
أسئلة شائعة
صفقة مغلقة وتاريخها المتوقع فات — بتظهر «متأخر»؟ لا. المؤشرات تخص الصفقات المفتوحة فقط؛ الإغلاق (فوزًا أو خسارة) يطفئها.
متى أحدّث الاحتمالية؟ كل ما تغيّر موقف العميل فعليًا: طلب عرض سعر، وافق مبدئيًا، اختفى أسبوعين… والأفضل ربطها بعادة نقل المراحل — نقلت الصفقة؟ راجع احتماليتها بنفس اللحظة.